Qu'est-ce que la méthode CAP ?

Qu'est-ce que la méthode CAP ?

C'est la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permettant de construire un argumentaire de vente structuré et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de cerner les 6 motivations d'achat d'un client.

Quand utiliser la méthode CAP ?

I. La méthode CAP est une méthode marketing qui est utilisée pour réaliser un argumentaire commercial dans le but de vendre un produit. La méthode CAP s'utilise de la manière suivante : Caractéristique du produit : une caractéristique du produit (technologique ou autres).

Qu'est-ce que le CAP en commerce ?

Un CAP commerce est une formation qui délivre un diplôme de niveau V. Elle se déroule en lycée professionnel ou en CFA. les élèves y sont formés pendant deux ans, aux techniques de vente en grande distribution, en établissement commercial ou en enseigne de libre service.

Quelle méthode est utilisée pour structurer un argumentaire ?

La méthode CAP SONCAS, c'est tout simplement la combinaison de la méthode SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) avec la méthode CAP (caractéristiques, avantages, preuves) pour construire avec un argumentaire de vente qui va cibler les principales motivations d'achat.

Comment mettre en pratique la méthode Soncas ?

Mettre en pratique SONCAS lors des entretiens de vente

1. Être en écoute active : Le premier commandement de la vente c'est l'écoute active. ...
2. Poser des questions : Le deuxième commandement consiste à poser des questions. ...
3. Adapter son argumentaire commercial : ...
4. Adapter sa manière de traiter les objections :

Quelle est l'utilité de l'argumentaire de vente ?

Un argumentaire de vente est une série d'éléments de langage, qui permettent à un vendeur de bien présenter un produit ou un service dans le but de réaliser des ventes. ... Il vise de manière directe ou indirecte à convaincre l'acheteur de l'intérêt du produit ou du service vanté.

Quand utiliser la méthode SONCAS ?

Dans un contexte commercial où l'acheteur se renseigne globalement sur un produit, le vendeur utilise la méthode SONCAS pour déterminer les motivations d'achat du prospect, avant de recentrer son discours.

Comment construire l'argumentation ?

Pour bâtir une argumentation efFIcace, je dois savoir exprimer trois éléments :

1. La thèse : C'est l'idée que je veux défendre, la réponse à la question posée. ...
2. Les arguments : Ce sont les raisons qui viennent soutenir la thèse, les preuves que j'avance.